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销客和纷享销客完成新一轮数亿元融资

2021-01-15 14:11:47  来源:计算机世界

前不久,纷享销客宣布完成了新一轮融资。此次融资额度达数亿元人民币,由上一轮投资主力金蝶国际继续领投,IDG资本、北极光投资及创始团队跟投增持。

据悉,这是纷享销客自2011年成立以来完成的第九轮融资。在受新冠肺炎疫情打击而加剧的经济寒冬中,还能够得到多家资本的青睐,实属难得。那么,资本为什么会选择纷享销客?纷享销客到底做对了什么?近日,记者采访了纷享销客CEO罗旭,从他的分享中,我们可以一窥究竟。

纷享销客CEO罗旭

通路何以通?

接受记者采访时,罗旭刚刚从深圳飞回北京,此行是从北京到石家庄、济南、青岛、广州、深圳等地,一路向南,“跑”了很多城市,也见了很多渠道商,为的就是能够重建渠道。而这也是纷享销客在拿到融资之后要着手建设的几个重点方向之一。

在罗旭看来,中国的软件企业要想做大,一定需要“两强”,一个是产品强,另一个就是通路强。而通路仅靠企业自己做直销是做不大的,会导致自己的人力带宽没有弹性--如果人力太少,就无法为超出人力范围的客户提供服务;但如果招很多人,培养起来又需要一定的时间周期,更重要是企业无法把人力成本与市场供给弹性结合并形成生态能力。

罗旭指出:“所以软件行业中会出现一种矛盾的现象:没单的饿死,有单的撑死。如果临时把订单外包给一些杂牌军,可能还会搞得'一地鸡毛 ',就是因为这些公司的商业体系没有弹性。”

于是,不希望被这种传统模式制约的罗旭决定,要让纷享销客进行生态化发展,形成弹性的共赢的商业体系。这样一来,当公司接到大量业务订单时,会有成熟的生态能够帮助公司承载这些业务,如咨询伙伴生态、实施伙伴生态、售后服务伙伴生态等等。

“这个生态系统不是传统的让经销商卖产品的模式,它包括了从售前咨询到销售、实施、技术、服务,是一个持续建设发展的事情。”罗旭强调,“如果这一步走通了,我们跨越软件行业10亿门槛的阻碍也就打通了。”

据悉,目前纷享销客已经阶段性优先发展了80多家活跃的销售型伙伴和少量服务型伙伴,而实施型和技术型伙伴队伍也在筹备建设中。除了北京、上海、广州、深圳、杭州由纷享销客自己直营,其他地区都会交给当地的合作伙伴来经营。而且,纷享销客建立了高效率、高互动能力、统一入口的服务体系,会通过服务在线化的方式来保障合作伙伴的服务质量。

罗旭还计划建立一个协作分工和分层的机制,让直营和渠道之间构成的不是竞争关系,而是支撑、协作的关系。对于不同维度的伙伴,分工方式也不相同,有的在前面冲锋陷阵,有的在后面提供支持服务,还有的是按照细分行业来划分。

罗旭坦言,纷享销客有自己的伙伴培养计划:首先,发展伙伴要做到知行合一,要真心实意站在伙伴的立场上思考问题,只有伙伴做大做强,公司才能做大做强;其次,要想清楚渠道的定位和价值观,如果你伤害了一个伙伴,就会影响一群伙伴,在圈子里的口碑就“烂了”。

罗旭继续强调,纷享销客和伙伴之间不是简单的代理关系,而是商业一体化的。纷享销客会帮助伙伴做市场推广,通过公司级高效率的市场推广提高直营和渠道体系的行销效率,缩短获客周期;帮助伙伴做市场活动、招聘、培训、代训,做经济模型、财务托管,甚至对伙伴进行期权激励。“要秉承和伙伴是一家人的心态,让双方变成利益共同体。我们要把他们扶上马送一程才放手,而不是圈地割韭菜、收钱、压货。如果把口碑做坏了,以后就难做了。”

产品如何强?

当然,有了好的通路,也得有好的产品,这是企业做大做强的根本。

罗旭告诉记者,说起让纷享销客一直坚持的、并且经过事实验证是正确的几个决策,第一个就是坚定的产品平台化策略。

其实业内对PaaS一直有很多不同的声音,有人说PaaS只是个概念,有人说PaaS是个“坑”,做起来很难。那么这个在国外成功的东西,拿到中国来到底适不适用?“

2017年,经过反复讨论,纷享销客就下定了决心,要做好PaaS平台,要通过它的业务对象、逻辑规则、UI交互权限,把所有的优势组件都模块化,让用户避免重复造轮子。这样一来,纷享销客的产品张力会越来越强,用户的产品适配能力、解决个性化需求的能力也会越来越强。”这是一件双赢的事情。而且,平台化战略让CRM的定义变宽了,在保留原有的工具属性的情况下,还增加了一层业务容器的视角,PaaS平台会成为很多企业销售业务的中台。CRM不再是封闭的,它的外面还有一层开放平台,具有集成第三方系统和被更大的第三方系统集成的能力。“

纷享销客的第二个核心产品策略是做基于用户全生命周期的全业务CRM。

罗旭指出,CRM不能只管几个核心业务场景,不能只把线索、客户、商机、订单、公海这5个产品做好。现在营销强调的是全渠道、全场景,端到端,一体化的全营销,要从最前端的获客开始思考,怎么定义自己的客户,怎么触达客户,通过什么来获得客户,对客户进行分类、培育、转换,然后才进入商机、项目化管理、精细化运营,最后产生订单,实现客户成功,完成对客户的生命周期进行管理,这才是完整的CRM价值理念。

近年来,纷享销客就开始聚焦于客户的生命周期和价值旅程,并基于这些去构建一段段业务场景,更强调连接客户、服务客户、成就客户,与客户共同发展。”

第三个证明罗旭判断正确的核心产品策略就是行业化。

罗旭强调,通用型软件要做到底层平台化、表层行业化,这是它必备的能力。正因为具备平台化组件、全业务能力,所以可以在上面做行业化,这样才更贴近客户的业务场景。

“对很多行业来说,对每一分钱的管理都体现出了企业的竞争力和管理能力。我们要给企业赋能,就要懂他们的行业,用行业场景的产品支撑行业价值的实现,这就是行业化的价值和魅力。”

目前纷享销客主要聚焦在快消、制造和互联网三大行业,在每个大行业中,还会设很多细分行业,如食品、酒水、农业、医疗器械、家居建材等等。

据悉,在纷享销客公司内部,产品、销售和市场团队也是按照行业来划分组的,每组都是一个虚拟事业部,共同服务一个垂直细分的行业。罗旭指出,“这样可以把每个行业做深做透,也会让人更专业化,逐渐成长为行业专家。”

“平台化、全业务、行业化,这是我们这三年一直坚持做的,但做通过这个关键点后,再结合纷享销客独有的连接能力,在国内成为了独特的可以连接客户,连接伙伴,连接服务的连接型CRM。这个过程特别难,也特别痛苦,但是坚持到今天,你们就会发现,纷享销客已经具备了足够的能力去服务神州数码、京东云、柳工集团、科大讯飞、巴斯夫、旷视科技这样的中大型企业。”罗旭总结到,“其实,经过多年的成长,如今国内很多软件都已经具备了与国际产品竞争和替代的能力,而且,中国产品的性价比具有不可比拟的优势。”

CRM的未来什么样?

就像技术会飞速发展、客户的需求会层出不穷,产品的迭代也不能停滞不前。在与越来越多客户的接触中,罗旭发现:

一方面,中大型企业已经开始对产品的智能化要求越来越高,对数据洞察的需求也越来越迫切,“所以,这些将成为CRM的下一个发展方向。纷享销客也将在加强三个基础能力的情况下,进一步加强数据积累和智能化建设。”

另一方面,2B服务仍然面临重大问题,实施难、交付难和服务难仍然是软件企业会面临的挑战。企业要的不只是管理工具,还有方法论和顾问化。

所以,在此次融资后,纷享销客一方面将提升自己团队的咨询和顾问能力,做好最关键的业务,另一方面将开展生态化协作,赋能生态中优秀的伙伴,给他们带去更多商机,“做到自己挣一块钱,让伙伴们挣两到三块钱,这件事就能成功。”

此外,更多的要在工具层面做文章,要让工具轻实施化、自主交互化和智能化。“因为最好的实施是没有实施,最好的服务是没有服务。”

罗旭指出:“如果软件从入场到一期上线交付,能从现在的平均三个月缩短到30天完成,回归到软件帮助人解决问题的工具本质,那将是软件业真正的新的开始。工具应该从重实施变为轻实施,从轻实施变为自主化实施,甚至到最后变成零实施,很多场景由客户自己就可以搞定。我相信未来的CRM一定是往这个方向发展的。”

融资:为什么?凭什么?

谈到本轮融资时,罗旭告诉记者,在2019年10月时,纷享销客就开始启动这一轮融资了,当时罗旭判断:随着资本市场注册制的改革,国内SaaS市场将迎来上市黄金窗口期,迎来第二曲线的增长;而且,很多企业自身的数字化转型趋势已经开始;第三是因为纷享销客的产品已经趋于成熟,但要真正发力,还要做好销售、实施、服务等多方面的准备,才能真正抓住机会,所以需要补充一些资金。“但是疫情的爆发让融资暂停下来,直到最近才完成,也算是好事多磨。”

而由金蝶继续领投,也有几个方面的原因,罗旭指出,首先CRM和ERP的在企业业务中的协同性是非常强的,所以纷享销客希望和金蝶的产品形成协同,并奠定共同的生态通路,而且基于过去的经验,作为产业投资方和战略投资方,现在的金蝶拥有非常开放的心态,可以和纷享销客形成极强的战略协同,“这比拿到纯粹的财务投资会更有战略意义。”

“2B是一个投入周期特别长、消耗特别大的行业,可能要十年磨一剑,所以,当国内的SaaS公司还没有形成真正的自我良性循环之前,需要通过一级市场获得充足的资金。”罗旭坦言,这是一件非常必要的事情,如果企业要完全靠自我发展,从卖产品、产生利润,到扩大再生产、再产生利润、再卖产品……这种传统循环模式是走不长远的。何况现在公司处于一级市场和二级市场的节点,拿到更多的资金,让自己变得更强大、跑得更远,其实是一件很理性的事情。

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